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    [淘宝开店] 产品文案:定位人群与购买理由

    来源:www.qftg8.com 热度: 时间:2016-09-20 01:52:29

    本篇主题:
      策划的时候要去考虑人群做分析和细分 挖掘客户需求:客户反馈、产品评价、站在消费者角度考虑: 


    以下是我曾经在某个电商企业上班做页面策划的心得:

    电商成功产品的打造正确流程:

    1、渠道分析,分析出弱竞争渠道;

    2、选品+选款,匹配渠道特点;

    3、页面策划;

    4、摄影,能够表现出策划核心的摄影;

    5、页面组合

    6、基础销量,基础评价

    7、客服培训

    8、流量引入,积累目标销量(刷单,广告)

    9、占领排名及稳定流量;

    10、扩展产品;

    做一家店铺先洞察人群定位和需求,再去这些力上去打造产品的需求满足消费者。

    定位和理由一定要符合相关性。理由的表达用符号表现的更得体。而定价与购买理由的表现也要得体。

    产品不能满足每个客户,所以要通过市场分析来定位客户人群。进行人群归类:

    1 关注品牌的人 2 关注品质的人 3 关注款式的人 4 关注价格的人

    1)定位人群:

    人群分析(最核心的就是洞察):

    数据分析法:

    通过淘宝指数可以分析出需求比较大的城市,可以分析出低端和中端市场。性别’年龄’消费能力’价位占比’

    通过淘词观察搜索的关键词(一个关键词就是一个市场,如:连衣裙修身,把修身效果表现出来)

    客户沟通法:

    跟客户多聊些,发现最多的问题是什么?

    评价研究法:

    同行的产品评价和描述页的购买理由来判断是功能导向还是情感导向。

    了解客户需求(一个关键词就是一个市场,一个产品只能满足一部分人群。)

    客户关注类型分为两种:

    功能性购买理由:(大小、使用价值、材质、设计)

    情感性购买理由(自信、喜悦、激情、性感):要洞察人性深处的东西。多看一些案例,去表达。

    2)购买理由(围绕定位人群去打造购买理由)

    (我如何针对我定位的市场做出差异化购买理由打动目标消费人群,我们不做最好的,只做某个点最好的,差异化不

    能满足所有客户,只能满足某个点上最好的客户人群):

    差异化(一个关键词就是一个市场,一个产品不能满足所有的消费者需求!)

    你的差异化最大限度的满足这个品类最多人的喜爱,同时考虑竞争对手,那么你的市场就有多大。

    案例:

    定位人群: 买铁观音品质有要求的人

    购买理由:

    1、老板做荼做了7年;

    2、老客户非常多;

    3、得过什么奖;

    4、精选上游的荼农;

    5、100元与10元铁观音的区别;

    6、老板的价值观表达情感共鸣;

    超级符号的打造,必须是这样的程序:

    定位人群

    确定适合这个人群的购买理由

    然后是,用超级符号来表达这个购买理由。

    一定是这样一脉相承的逻辑,才能打造出超级符号。符号都用用户看的明白的,能走进内心的符号,符号,得用目标人群身边的符号,只能略为高端一点点,太高了,会吓跑他。卖给白领的,你可以用金领的符号,用游艇的话,就偏离了,用客户身边的符号,比客户更强一点的符号

    3)创意符号:

    符号里展现出购买理由本质,用熟悉的东西来表达不熟悉的产品,引发联想,深度记忆。如:

    表达薄(卖裤子表达薄,用的安全套去包起来做的。对安全套薄感受到裤子的薄),厚,轻。

    客户开的是十几万的车,就用二十几万的车。

    客户是谁,就用最符合这类人群相关的符号表达。

    案例:

    吹风机

    买吹风机是最关心什么呢?

    定位人群:

    关心价格的人:

    关心品质的人:

    关心品牌的人:

    (人群的推广渠道也就是关键词一定要符合这个产品力的市场,如 关心声音的吹风机, 吹风机小型迷你无声)

    人群定位:

    最低功能和保障 的吹风机

    购买理由:

    风力,安全性,你如何让我相信?

    价格决定了人群,低价格的产品往往玩的是功能性的性价比,那么页面中就策划出低价也能获得高价一样性能的卖点。扬长避短。那么高价的产品就不能去强调产品多么的好用,好看这些低层次的需求,而是强调科技含量,感情需求,理性需求,满足感,品质质量,品牌。这些具有含金量的细节。

     

    
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